不知從什(shén)麽時(shí)候開始，從倫敦到紐約、香港，再到上(shàng)海，乃至西(xī)部城市(shì)重慶，私人(rén)财富管理(lǐ)中心（Private Wealth Management Center）已經成了(le)全球各色金(jīn)融機構裏最流行的新(xīn)設部門。與此同時(shí)，“私人(rén)财富管家”（Private Wealth Manager）也(yě)變成了(le)最為(wèi)時(shí)髦的金(jīn)融及相關(guān)外延從業人(rén)員(yuán)的頭銜之一(yī)，不僅銀行的客戶經理(lǐ)、證券和保險經紀等銷售人(rén)員(yuán)改頭換面了(le)，甚至一(yī)些(xiē)律師和會計師等某些(xiē)特定領域的專業人(rén)士也(yě)搖身(shēn)一(yī)變成了(le)财富管家。難怪有人(rén)開玩(wán)笑(xiào)說(shuō)，之所以這(zhè)個(gè)世界上(shàng)富人(rén)們管理(lǐ)财富的能(néng)力太差，是因為(wèi)他們身(shēn)邊有太多隻會收費不會理(lǐ)财的财富管家。
何為(wèi)财富管家？
前面提到的某些(xiē)自诩為(wèi)财富管家的人(rén)，不管他們名片上(shàng)的職位多高，頭銜如(rú)何花哨，實際上(shàng)都是貨真價實的金(jīn)融産品或服務(wù)銷售人(rén)員(yuán)。同時(shí)，有一(yī)些(xiē)從來(lái)就(jiù)不号稱、也(yě)不被大衆認可的人(rén)，實際上(shàng)是不折不扣的私人(rén)财富管理(lǐ)高手。一(yī)個(gè)簡單的例子(zǐ)是标準普爾500綜合指數維持委員(yuán)會的成員(yuán)們，他們所管理(lǐ)的這(zhè)一(yī)指數已經成為(wèi)約1.6萬億美元資金(jīn)的直接跟蹤基準；而且，無論投資期限是短期還是長期，能(néng)夠戰勝他們所選定的由500隻股票(piào)投資組合回報(bào)的投資者可謂鳳毛麟角，其選股能(néng)力可見一(yī)斑。除了(le)指數編制人(rén)員(yuán)以外，其他重要但(dàn)是不易被人(rén)意識到的财富管家還包括資本市(shì)場(chǎng)的立法設計人(rén)員(yuán)和執法監管人(rén)員(yuán)，隻有在他們确保市(shì)場(chǎng)公正有效的前提下(xià)，我們才可以討(tǎo)論私人(rén)财富的保值增值。同樣，沒有證券交易所的上(shàng)市(shì)審查和監管部門的協助，多數人(rén)将遭遇财富因為(wèi)無處可投資而不得不躺在銀行裏為(wèi)通貨膨脹侵蝕的尴尬境地。
當然，并不是所有的投資者都能(néng)夠認識到，不同類别的資本資産的預期市(shì)場(chǎng)回報(bào)，本質上(shàng)是由前述隐性财富管家所設計和維護的資本市(shì)場(chǎng)體(tǐ)制決定的。從成本上(shàng)看，這(zhè)些(xiē)隐性财富管家實際上(shàng)要麽依賴于全體(tǐ)納稅人(rén)的公共财政支出（比如(rú)立法成本），要麽依賴于全體(tǐ)投資者的費用支付（比如(rú)美國證券市(shì)場(chǎng)上(shàng)投資者交易時(shí)支付的監管費）。因此，在美國等幾乎完全公正和有效的市(shì)場(chǎng)上(shàng)，一(yī)個(gè)富人(rén)如(rú)果不将自己的财富按照投資期限等約束條件配置在不同類别的資本資産上(shàng)，那麽，他放(fàng)棄的不僅僅是風(fēng)險資本的溢價收益，實際上(shàng)還包括性價比最高的财富管家服務(wù)。
具體(tǐ)到每一(yī)位投資者所能(néng)夠從各類資本資産中獲取多大的回報(bào)，則取決于他參與每一(yī)資本資産市(shì)場(chǎng)的程度和期限，而對于大多數人(rén)而言，這(zhè)又進一(yī)步取決于他所雇用的顯性财富管家是誰。這(zhè)既包括我們所談到的金(jīn)融機構的産品銷售人(rén)員(yuán)和客戶服務(wù)人(rén)員(yuán)，律師、會計師和稅務(wù)師等專業人(rén)士，也(yě)包括獨立第三方财富管理(lǐ)咨詢人(rén)士。這(zhè)些(xiē)顯性的财富管家直接給富人(rén)們就(jiù)财富的保值和傳承策略及增值方面的資産配置、市(shì)場(chǎng)配置、行業配置以及經理(lǐ)配置提供具體(tǐ)的操作(zuò)建議(yì)。
财富管家的分(fēn)類
幾乎所有顯性的财富管家可以被歸納成三大陣營：以銀行客戶經理(lǐ)、證券和保險經紀為(wèi)代表的賣方管家；以基金(jīn)銷售和客戶服務(wù)人(rén)員(yuán)為(wèi)代表的買方管家；以投資顧問為(wèi)代表的獨立第三方管家。
由于擁有銀行雄厚的财力資源和寬廣的産品線，私人(rén)銀行的客戶經理(lǐ)在所有的賣方管家中最容易取得客戶的信任。不過，同大多數人(rén)所想像的不同，私人(rén)銀行并不是一(yī)家獨立的銀行，它通常也(yě)并不歸銀行的零售部門管理(lǐ)，而是銀行裏的一(yī)個(gè)跨部門、跨平台的銷售和服務(wù)機構，并隸屬于銀行的資産管理(lǐ)或者信托部門。在美國，私人(rén)銀行客戶經理(lǐ)受信任程度較高，一(yī)方面在于銀行受法律的信托責任（Fiduciary Liability）約束，其員(yuán)工必須真正将客戶的利益放(fàng)在首位。另一(yī)方面，從報(bào)酬機制上(shàng)看，私人(rén)銀行客戶經理(lǐ)的主要收入為(wèi)高水平的固定薪水，其有限的獎金(jīn)也(yě)并不完全來(lái)自于銷售提成，還包括客戶滿意度等服務(wù)質量指标，因此，私人(rén)銀行客戶經理(lǐ)在過度推銷産品等損害客戶利益的行為(wèi)上(shàng)并沒有太大的利益驅動。
不過，《1999年金(jīn)融服務(wù)現(xiàn)代化(huà)法》（Financial Service Modernization Act of 1999）實行以後，美國金(jīn)融服務(wù)上(shàng)的證券、銀行、保險三業分(fēn)離的局面被徹底打破，許多私人(rén)銀行客戶經理(lǐ)紛紛注冊成兼職證券經紀的雙重身(shēn)份，開始接受證券經紀業務(wù)豐厚傭金(jīn)的誘惑，其原有的高誠信度也(yě)遭受到越來(lái)越多的公衆質疑。
從對私人(rén)投資者的影響力上(shàng)看，保守的私人(rén)銀行客戶經理(lǐ)遠(yuǎn)不如(rú)激進的證券經紀人(rén)。在美國，證券經紀人(rén)的招聘和淘汰機制是純銷售導向的，因此，幾乎所有能(néng)夠在證券經紀行存活并發展的人(rén)都是銷售天才。盡管他們不一(yī)定真正知道股票(piào)、債券和基金(jīn)的一(yī)些(xiē)基本特征，但(dàn)是他們絕對知道如(rú)何讓客戶下(xià)單交易它們。同時(shí)，由于證券經紀并不享有完全的代客操作(zuò)權力，因此，他們對客戶并不負有信托責任。根據美國的相關(guān)法律法規，非客戶完全授權賬戶（Nondiscretionary Account）的證券經紀必須公平對待所有客戶，且推介的産品必須符合客戶的具體(tǐ)投資目标和風(fēng)險承受能(néng)力。這(zhè)就(jiù)意味着，華爾街的證券商(shāng)在銷售對沖基金(jīn)、私人(rén)資本基金(jīn)以及主動管理(lǐ)型共同基金(jīn)等高費用産品上(shàng)擁有更大的自由度。
由于政治、經濟和社會體(tǐ)制的原因，美國實際上(shàng)就(jiù)是一(yī)個(gè)全民(mín)推銷的國家。為(wèi)了(le)宣揚自己的施政理(lǐ)念，政客們成天周旋在選民(mín)和捐款者之間(jiān)；為(wèi)了(le)找一(yī)份如(rú)意的工作(zuò)，大學生(shēng)從入學的那一(yī)天開始就(jiù)被告知四年的學習和課外實習實際上(shàng)為(wèi)的就(jiù)是一(yī)張推銷自己的簡曆；同樣，為(wèi)了(le)從儲戶和投資者身(shēn)上(shàng)榨取更大的油水，華爾街的主要投資銀行在全球範圍裏的營銷活動也(yě)到了(le)出神入化(huà)的境界。
以擁有超強的證券承銷和交易等投資銀行業務(wù)能(néng)力的高盛為(wèi)例，其私人(rén)客戶經理(lǐ)們都被包裝成能(néng)同基金(jīn)經理(lǐ)相提并論的投資組合經理(lǐ)。當高盛承銷一(yī)家企業的新(xīn)股發行時(shí)，其私人(rén)客戶經理(lǐ)就(jiù)馬上(shàng)跟進向其創始人(rén)和高管們推銷财富管理(lǐ)業務(wù)。為(wèi)了(le)避免與統一(yī)推銷第三方共同基金(jīn)為(wèi)主的美林、摩根士丹利等傳統經紀商(shāng)的正面交鋒，高盛一(yī)般直接幫助私人(rén)客戶組建股票(piào)（包括新(xīn)股申購(gòu)）和固定收益證券等核心資産類别的投資組合，然後再輔之以具有自己特長的房(fáng)地産、私人(rén)資本及對沖基金(jīn)等備選投資産品。正是由于看中了(le)它的這(zhè)種獨有服務(wù)模式，約有近一(yī)半的《福布斯》“美國400富豪榜”上(shàng)榜者都選擇了(le)成為(wèi)高盛的私人(rén)客戶。
盡管不一(yī)定能(néng)夠給客戶們帶來(lái)什(shén)麽太大的附加價值，但(dàn)是成功營銷确實給華爾街的賣方企業的股東們帶來(lái)了(le)極大的經濟實惠。比如(rú)，2000年3月(yuè)(yuè)科技股泡沫破裂至今的近7年裏，納斯達克綜合指數的年化(huà)回報(bào)率約為(wèi)－10%，标準普爾500綜合指數的年化(huà)回報(bào)不足1%，但(dàn)是，以高盛和美國銀行為(wèi)代表的賣方金(jīn)融股表現(xiàn)卻絲毫反映不出股市(shì)泡沫破裂的痕迹（經曆了(le)漫長而慘烈高層内讧的摩根士丹利除外，圖2）。
所以，傾慕高盛等大名鼎鼎的華爾街投行的國内投資者不妨轉變一(yī)下(xià)思維，與其将自己的财富交給它們盤剝，不如(rú)直接将财富置換成它們的股票(piào)，從它們向其他富人(rén)的金(jīn)融營銷中受益。
相對于咄咄逼人(rén)的華爾街賣方管家，以基金(jīn)管理(lǐ)公司的銷售和服務(wù)人(rén)員(yuán)為(wèi)代表的買方管家就(jiù)要溫柔得多了(le)。這(zhè)些(xiē)買方管家通常從資産配置的角度出發來(lái)幫助富人(rén)們建立以自家共同基金(jīn)為(wèi)主的投資組合。但(dàn)正是因為(wèi)他們隻推薦自家的基金(jīn)，無論是從資産配置的多樣化(huà)，還是從管理(lǐ)成本上(shàng)講，他們的投資組合可能(néng)有相當的局限性。
目前美國市(shì)場(chǎng)上(shàng)一(yī)個(gè)明顯的新(xīn)趨勢是，基金(jīn)公司開始依賴第三方證券經紀或者獨立投資顧問來(lái)推銷自己的基金(jīn)（圖3）。比如(rú)，駿利基金(jīn)（Janus Funds）主要依賴美林等經紀商(shāng)來(lái)推銷自己的産品；象限基金(jīn)（DFA）則隻通過那些(xiē)經過本公司測試和認定的獨立第三方投資顧問來(lái)銷售；而巴克萊（Barclays）的iShares交易基金(jīn)（ETF）和先鋒集團（Vanguard）的共同基金(jīn)和交易基金(jīn)産品既通過證券經紀又通過投資顧問推銷。
值得提醒的是，投資者在選擇買方管家時(shí)應該盡量避免上(shàng)市(shì)的基金(jīn)管理(lǐ)公司。究其原因，就(jiù)在于這(zhè)些(xiē)上(shàng)市(shì)公司每個(gè)季度都遭受着來(lái)自股東和華爾街分(fēn)析師的壓力，它們不是将精力集中在如(rú)何為(wèi)基金(jīn)投資者創造價值上(shàng)，而是整日盤算(suàn)着如(rú)何從基金(jīn)投資者身(shēn)上(shàng)榨出更多的油水來(lái)，因此，這(zhè)些(xiē)公司所管理(lǐ)的基金(jīn)的費用比往往是行業中最高的。共同基金(jīn)研究機構晨星公司2006年2月(yuè)(yuè)份的一(yī)份研究發現(xiàn)，在截至2005年12月(yuè)(yuè)31日的10年裏，所有上(shàng)市(shì)的基金(jīn)管理(lǐ)公司的股票(piào)的年均回報(bào)，都要好(hǎo)(hǎo)于該公司所管理(lǐ)的股票(piào)型共同基金(jīn)的年均回報(bào)。從理(lǐ)論上(shàng)講，相同資産類别和投資策略的不同基金(jīn)的長期回報(bào)差異主要源自于不同的費用比。這(zhè)就(jiù)是為(wèi)什(shén)麽美國的金(jīn)融學界一(yī)直在提醒共同基金(jīn)投資者第一(yī)要注意的不是基金(jīn)的曆史回報(bào)而是基金(jīn)的費用比的原因。所以，投資者與其選擇上(shàng)市(shì)基金(jīn)管理(lǐ)公司所管理(lǐ)的基金(jīn)，還不如(rú)直接購(gòu)買這(zhè)些(xiē)基金(jīn)公司的股票(piào)。
對于既不喜歡過度推銷的賣方管家又不喜歡選擇有限的買方管家的富人(rén)來(lái)說(shuō)，獨立的第三方投資顧問是一(yī)個(gè)非常不錯的選擇。根據美國《1940年投資顧問法》及各州有關(guān)投資顧問法律的規定，給投資者提供咨詢并獲取報(bào)酬的機構或個(gè)人(rén)必須适當注冊并取得執照後方可營業。
注冊投資顧問的獨立性和公正性主要體(tǐ)現(xiàn)在以下(xià)幾個(gè)方面：
首先，《1940年投資顧問法》明确規定注冊投資顧問對客戶負有至高無上(shàng)的信托責任（Fiduciary Duties），因此，需要絕對地将客戶的利益擺在第一(yī)位。例如(rú)，假設有兩隻同樣跟蹤标準普爾500指數的純指數性共同基金(jīn)A和B，基金(jīn)A的費用比為(wèi)0.09%，而基金(jīn)B的費用比為(wèi)1.90%。如(rú)果一(yī)位注冊投資顧問選用了(le)基金(jīn)B，那他有可能(néng)被指責背棄了(le)信托責任并承擔相應的賠償。而一(yī)位經紀代理(lǐ)則可以輕而易舉地将基金(jīn)B推銷給一(yī)位可以投資大盤混合型證券的投資者。所以，信托責任會強迫注冊投資顧問在整個(gè)基金(jīn)世界裏比較并挑選性能(néng)價格比最好(hǎo)(hǎo)的基金(jīn)；而經紀代理(lǐ)則隻會去挑選能(néng)帶來(lái)最多傭金(jīn)的基金(jīn)。
其次，注冊投資顧問所面臨的信息披露要求是全面而具體(tǐ)的，因而所有的交易都是完全透明的。
再次，注冊投資顧問在替客戶作(zuò)交易時(shí)不能(néng)從中抽取任何傭金(jīn)或回扣，因此，他會自然而然地為(wèi)客戶尋找交易能(néng)力強且價格合理(lǐ)的證券經紀商(shāng)，也(yě)沒有太多的動機來(lái)對投資組合進行過度頻繁的換手交易。
最後，注冊投資顧問對投資者的賬戶隻有投資操作(zuò)的授權，并沒有轉賬或者提取證券或資金(jīn)的權利。不僅投資顧問所選用的機構證券經紀商(shāng)和存托銀行都是獨立的第三方，而且交易明細和定期客戶對賬單都是投資顧問和投資者一(yī)式兩份，幾乎沒有任何可能(néng)會發生(shēng)賬戶内資産被盜的情況。
挑選财富管家的必要步驟
投資者選用财富管家，需要遵循一(yī)些(xiē)必要的步驟。這(zhè)些(xiē)步驟為(wèi)美國資本市(shì)場(chǎng)監管者和實踐者所公認。
第一(yī)步，投資者必須對自己有一(yī)個(gè)完全和客觀的分(fēn)析、評判。在許多案例中，投資者自身(shēn)被證明是阻止财富管理(lǐ)成功最大的敵人(rén)。投資者必須對自己的财富現(xiàn)狀、财富管理(lǐ)的目标和預期、能(néng)力有客觀的判斷，然後才能(néng)對雇用什(shén)麽樣的财富管家心中有數。一(yī)位年過古稀的江山締造者和一(yī)位繼承了(le)家族财富的闊少爺所面臨的風(fēng)險和追求的财富管理(lǐ)目标是截然不同的，因此，他們所要雇用的财富管家自然要有不同的專業背景。
第二步，投資者必須對不同财富管家的主要功能(néng)及優缺點等有所了(le)解。證券經紀人(rén)、保險經紀人(rén)、律師、會計師、稅務(wù)咨詢師、财務(wù)規劃師和投資組合經理(lǐ)等不同專業人(rén)士各有長短，關(guān)鍵在于财富所有人(rén)如(rú)何來(lái)利用他們。例如(rú)，對于一(yī)個(gè)需要将手中集中持有的股份套現(xiàn)後用于二次創業的上(shàng)市(shì)公司創始人(rén)來(lái)說(shuō)，可能(néng)雇用一(yī)個(gè)華爾街上(shàng)最大證券經紀公司的資深注冊代理(lǐ)作(zuò)為(wèi)财富管家就(jiù)足夠了(le)；而對于同樣一(yī)家上(shàng)市(shì)公司的另一(yī)位需要将集中持股資産套現(xiàn)後投資于子(zǐ)女(nǚ)教育和自己的退休生(shēng)活保障基金(jīn)的高級管理(lǐ)人(rén)員(yuán)來(lái)說(shuō)，隻雇用同一(yī)個(gè)經紀人(rén)可能(néng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因為(wèi)證券經紀人(rén)所兜售的那些(xiē)質次價高的投資産品根本就(jiù)不适合于套現(xiàn)資金(jīn)的長期再投資管理(lǐ)。
第三步，投資者必須對潛在的财富管家的資格和能(néng)力進行詳細的盡職調查。投資者必須明白，幾乎所有的财富管理(lǐ)工作(zuò)都可以外包，唯有選擇财富管家不能(néng)外包給任何人(rén)。合格的财富管家至少應該具備以下(xià)條件：（1）持有相關(guān)的從業執照并在證券監管機構适當注冊；（2）有全面和具體(tǐ)的信息披露；（3）無任何犯罪或不良的從業監管記錄；（4）有良好(hǎo)(hǎo)的教育背景和必要的專業培訓；（5）有豐富的從業經驗和良好(hǎo)(hǎo)的客戶服務(wù)記錄；（6）除了(le)來(lái)自于投資者的報(bào)酬外，無其他任何利益沖突。
這(zhè)裏，投資者要小心那些(xiē)具有這(zhè)樣或者那樣“注冊××師”頭銜的财富管家。在美國，任何人(rén)均可以發起或直接注冊設立一(yī)個(gè)非營利組織，并開始任何形式的資格認定程序或發放(fàng)任何證書。所以，投資領域裏各種組織所發放(fàng)的證書多如(rú)牛毛，令人(rén)目不暇接。但(dàn)是，隻有非常少數的證書能(néng)夠被行業所承認或尊重，極少數的證書持有者甚至還可以免去一(yī)定的考試就(jiù)可以直接領取證券業的部分(fēn)從業執照。同時(shí)，除了(le)法定注冊和執照以外，沒有任何市(shì)場(chǎng)監管者會要求任何人(rén)持有任何非官方的證書。
第四步，盡可能(néng)多面試幾位财富管家的應聘者。目前，華爾街各大證券交易機構及銀行的美國和亞洲辦公室都在争先恐後地招聘有中國背景的客戶經理(lǐ)。盡管他們中的大多數擁有美國較好(hǎo)(hǎo)大學的工商(shāng)管理(lǐ)碩士等學位，但(dàn)是真正有管理(lǐ)私人(rén)财富經驗的并不多。同所有成功的證券經紀人(rén)一(yī)樣，他們需要在市(shì)場(chǎng)和實踐中磨砺三五年才能(néng)掌握銷售透支賬戶、賣空操作(zuò)、期權買賣、高成本的共同基金(jīn)和備選投資等産品和服務(wù)的基本技能(néng)。在證券經紀人(rén)的這(zhè)個(gè)磨煉和實踐過程中，最不可缺少的就(jiù)是充當“白老鼠”的投資者了(le)。所以，投資者必須多面試一(yī)些(xiē)候選人(rén)，從中挑選一(yī)兩個(gè)符合自己要求的人(rén)士。
第五步，準備一(yī)套候補或應急方案。由于有巨大的尋找新(xīn)客戶、帶進新(xīn)資産和創造新(xīn)銷售收入的壓力，大多數新(xīn)注冊的證券經紀人(rén)在一(yī)兩年以後就(jiù)會跳(tiào)槽或者轉行。在一(yī)位經紀代表離職時(shí)，證券經營商(shāng)并不給客戶從所有在職的經紀代表中挑選出另一(yī)位的權利，而是由管理(lǐ)者強行安排另一(yī)位經紀代表給客戶。這(zhè)就(jiù)意味着投資者要随時(shí)作(zuò)好(hǎo)(hǎo)更換财富管家的準備。
當然，選擇好(hǎo)(hǎo)私人(rén)财富管家并非易事(shì)。世界首富比爾·蓋茨是在成為(wèi)百億富翁以後才在投資理(lǐ)财上(shàng)成熟起來(lái)的。同大多數的凡夫俗子(zǐ)一(yī)樣，蓋茨乍富時(shí)雇用了(le)一(yī)位名叫安祝·伊萬斯（Andrew Evans）的人(rén)來(lái)管理(lǐ)自己的财富。但(dàn)是，1993年3月(yuè)(yuè)4日的《華爾街日報(bào)》将伊萬斯夫婦曾經因為(wèi)銀行欺詐而被定罪的故事(shì)捅出來(lái)後，老夫人(rén)瑪麗(lì)·蓋茨對兒(ér)子(zǐ)雇用一(yī)個(gè)有前科的人(rén)來(lái)管理(lǐ)财富大為(wèi)不快(kuài)，蓋茨隻好(hǎo)(hǎo)請這(zhè)位自己一(yī)心想提攜一(yī)把的哥們兒(ér)卷鋪蓋走人(rén)，并不惜重金(jīn)雇用美國律師協會的前高管波特·爾裏（Bert Early）為(wèi)獵頭，找到了(le)一(yī)位可以長期信賴的繼任财富管家麥克·拉爾遜（Michael Larson）。
總之，投資者管理(lǐ)财富成功與否，很大程度上(shàng)取決于财富管家的選擇是否成功；而财富管家的選擇成功與否，則又取決于投資者自己是否盡職盡責。